Skip to the content

Sådan sælger du, uden at sælge!

Hvad er vigtigst, hvis du vil skabe vækst i din virksomhed: At være rigtig god til at forstå dine kunder eller være faglig dygtig?

Svaret er, at du skal kunne begge dele. Og det var en udfordring for Øernes Revision, som ganske vist har en masse fagligt meget dygtige og gode medarbejdere. Men mange af dem ”turde” ikke altid tage kontakt til kunderne, byde ind på nye opgaver eller igangsætte en mere personlig og ikke-faglig dialog med kunderne.

Næsten uanset hvilket fag, man arbejder inden for, er det en ubetinget fordel, hvis man starter dialogen med udgangspunkt i kundens situation. For en revisor, der sidder overfor en ejerleder, kan det handle om at spørge ind til, hvordan det aktuelt går i virksomheden, hvilke planer der ligger for fremtiden, om virksomheden har let ved at styre udgifter eller betaler for meget i skat, og hvordan ejerlederen vil sikre sig selv økonomisk på sine gamle dage.

Denne type dialog skaber tættere relationer til kunden og man vil efter noget tid blive opfattet som en betroet partner, hvilket gør kunden mindre villig til at skifte leverandør, også selvom der kommer et billigere tilbud. Dels får man kortlagt, hvordan man med sin faglighed kan skabe værdi for ejerlederen og dermed sikre sig flere arbejdsopgaver og indtægter.

”Lidt firkantet sagt skal en revisor bruge mere energi på at være nysgerrig og lære kundens virksomhed og kundes person at kende end på at snakke om regnskaber. Når relationen bliver stærk, stiger loyaliteten helt enormt,” forklarer Mindset Trainer Michael Hansen.

Medarbejderne er blevet mere åbne
Hos Øernes Revision var man nået til et punkt, hvor virksomheden stod over for en nødvendig udvikling og indehaverne ønskede, at medarbejderne kunne bidrage endnu mere til virksomhedens udvikling gennem at skabe gode relationer til kunder og netværk. Altså mere ejerskab og lederskab fra alle. Og det skulle ske med guleroden og ikke pisken.

Inspireret af Michael Hansens udsagn på et årsmøde hos FSR om, at alle kan rykke sig, blev Michael Hansen derfor engageret til et forløb om inspirationsbaseret salg.

Der blev opstillet delmål og succeskriterier. Med lettilgængelige og praktiske værktøjer og små udfordrende og lærerige opgaver blev der udviklet en forståelse for virksomhedens mission, og grænser blev overskredet, så medarbejderne ”turde turde” tage kontakt til kunderne, byde ind på opgaver og optage en mere personlig, ikke-faglig dialog med kunderne.

Samtidigt blev der målrettet prioriteret tid til kunden for at skabe en mere nærværende og personlig ramme for forholdet mellem revisoren og kunden.

”Vi har oplevet en samlet mærkbar positiv forståelse hos medarbejderne, der er blevet mere åbne og sparrer bedre med kunderne samt tager imod udfordringerne. Michael er en fantastisk coach med stor erfaring og energi. Han har et dejligt vindende væsen og en smittende glæde, der kan få alle op og yde en ekstra indsats,” siger revisor Henning Olsen, fra Øernes Revision.

Allerede efter to udviklingssessioner havde flere af medarbejderne hos Øernes Revision skaffet nye forretningsopgaver fra eksisterende kunder.

Hvornår har du sidst talt med dine kunder om de ting, der virkelig betyder noget for dem? Eller har du det bedst med at være funderet i din egen faglighed?

This is a promo pod

Pods can be used to help promote important information and direct site visitors to additional information.

Umbraco, the most powerful and flexible CMS I have ever used.

Marc Love, Web Developer

by MICHAEL HANSEN

M: mh@bymichaelhansen.com
T: +45 6166 2670

KONTOR
København & Karlslunde Strand
CVR 26236614

Tag det første skridt!

Tag det første skridt!
Der skal kun en gnist til at starte et bål. Og der skal kun et enkelt klik med musen for at du har taget dit første skridt til højere performance sammen med os.
Vi ser frem til en uforpligtende snak med dig.